Il mio articolo pubblicato sul Magazine Farmamese – Settembre 2018

L’arrivo del capitale ha aperto le porte a presunti emissari di “fondi”, disposti a investire nelle farmacie con i portafogli ben riforniti. Firmano un contratto e poi spariscono, obbligando l’ingenuo titolare a ricorrere agli avvocati. Occhi aperti e…meglio seguire la tradizione.

“No, dottor Oberti, la farmacia del mio cliente non è più in vendita! Io l’ho proposta a un fondo che ha già fatto un’offerta e che presto sarà accettata”. Incomincia così la mia conversazione telefonica con il commercialista del titolare della farmacia che ci ha affidato in vendita la sua farmacia. “Caspita” replico “complimenti dottore, noi abbiamo faticato parecchio a trovare un cliente interessato alla cifra richiesta dal titolare: la sua offerta è di tanto superiore?”. Ridacchia: “E lo vengo a dire a lei?”. “Certo che deve dirmelo, il mio cliente ha fatto un’offerta e attende una risposta! Se lei si è inserito – nonostante il farmacista titolare ci avesse conferito incarico irrevocabile ed esclusivo – almeno deve essere per un valido motivo: un’offerta strabiliante!”. 

“E se le dicessi il doppio?”, riprende il commercialista. “A questo punto” rispondo “faccio un passo indietro e le rinnovo i complimenti. Io non potrei mai proporre quella farmacia al doppio, e lei e io sappiamo bene il perché: perché non li vale, ma soprattutto perché chi compera al doppio quella farmacia non rientra nell’investimento prima di 25 anni!”. “Certo, ma chissenefrega, Oberti: la farmacia la compra un fondo con un sacco di soldi e il mio cliente è supercontento.” “Lo credo bene che sia contento” preciso. “Mi tenga, comunque sia, aggiornato sugli sviluppi”. Così si conclude la telefonata. Poi, silenzio; nessun aggiornamento per settimane, anzi per mesi, finchè un giorno, mentre sono alla guida, ricevo la telefonata del titolare della farmacia, che “imbarazzato” parte super gentile. 

“Buongiorno dottore, come sta? La disturbo, sta guidando? Come vanno a scuola i suoi figli?”. Capisco, da tutte queste domande “personali”, che in realtà fa fatica a entrare nel vivo del motivo vero della telefonata, Così, volendolo aiutare e per toglierlo dall’imbarazzo, lo anticipo. “Tutto bene grazie; lei invece dov’è andato, dopo la vendita con tutti quei soldi, a Montecarlo o ai Caraibi?”. Altro silenzio imbarazzante, poi: “No, dottore, veramente sono ancora in farmacia”. “Ah, capisco” ipotizzo la motivazione ad alta voce: “I tempi si sono dilatati e siete ancora nel passaggio tra contratto preliminare e atto notarile?”. 

“No, no dottore, erano dei…anzi in realtà non ho ancora ben capito…se dei furbetti squattrinati o dei delinquenti coi soldi, fatto sta che siamo di mezzo con gli avvocati per uscire dal contratto”. 

L’affare si fa serio. “Caspita, mi dispiace un sacco” replico “Chi l’avrebbe mai detto? Avevo capito dal suo commercialista che gli acquirenti fossero suoi referenti di fiducia”. “Macchè fiducia, ho scoperto che gli avevano garantito commissioni generose. In realtà, pur essendo mio commercialista da decenni e da me pagato regolarmente e profumatamente, stava facendo solo ed esclusivamente i loro e i suoi interessi”. “Tornando a noi, mi scusi ancora per come sono andate le cose, ma, lo sa, io volevo smettere al più presto e mi sono fidato. In realtà, col senno di poi ho apprezzato molto la professionalità della sua società e del suo agente di zona, ed è per questo che la richiamo: il suo cliente c’è ancora?”.

Vent’anni di compravendita mi aiutano a riconoscere la sincerità e la buona fede delle persone. Quindi decido di concedergli ancora credibilità e fiducia, dandogli un’altra “chanche”. “Caro dottore, mi dispiace” rispondo “ma nel frattempo al nostro cliente abbiamo venduto un’altra farmacia. Ma non si preoccupi, ne troveremo presto un altro”. 

Benedetta Legge per la Concorrenza: da quando è entrata in vigore si vedono in giro nascere come funghi pletore di professionisti che si spacciano per emissari di “fondi”, per lo più di diritto estero, ricchi (ma che dico ricchi? Ricchissimi) pronti a comprare farmacie a qualsiasi prezzo. Questo è solo un esempio di come sono andate le cose, in seguito vi racconterò altre esperienze. 

Però mi stupisce qualche volta l’ingenuità del titolare che accetta di sottoscrivere contratti, per lo più capestro, con sconosciuti, nella solo ed esclusiva speranza di qualche soldo facile in più. 

Nessuno regala niente e dietro a un affare – troppo bello per essere vero – spesso si cela la fregatura. 

Non è obbligatorio vendere in questo momento, né tanto meno vendere a una società di capitali.

Se potete – questo il mio consiglio ai colleghi – scegliete la tradizione, cioè vendendo a un farmacista, perché (i più attenti lettori ricorderanno questa frase in un altro articolo, ma qui ci stava così bene) come intelligentemente riassumeva Gustav Mahler: “La tradizione è la salvaguardia del fuoco, non la conservazione delle ceneri”.