Il mio articolo pubblicato sul Magazine Farmamese N° 5 – maggio 2018

Nessuna trattativa di compravendita questa volta, ma un aneddoto per raccontarvi un’idea intelligente, realizzata da un farmacista accorto. Ha saputo venire incontro alle esigenze della sua clientela, le ha soddisfatte e, al contempo, è riuscito a rivalutare la sua farmacia: da luogo di cura a luogo di consulenza e di benessere.

QUANTO TEMPO CI SI METTE A LEGGERE QUESTO MIO BREVE ARTICOLO? QUARANTA SECONDI? PENSATE, ALLA FINE DEL- LA LETTURA, UN ITALIANO SARÀ DIVENTATO “ANZIANO”: ogni trentasette secondi, per l’esattezza, un consumatore da “adulto” diventa “senior”, secondo una recente indagine di esperti di analisi socio-economica del nostro Paese che leggo su un sito specializzato. Questo che cosa vuol dire? Le esigenze dei consumatori sono diverse a seconda dell’estrazione sociale, del sesso, del reddito e della latitudine, ma, soprattutto -appunto- dell’età. Perché ve lo racconto? Perché la notizia mi fa rammentare la storia di Gianluca (nome di fantasia, che prende spunto da Gianluca Di Rita, nostro referente per l’Abruzzo e il Molise) e della sua farmacia.

Un giorno in segreteria arrivò una mail che mi venne immediatamente inoltrata al mio indirizzo di posta. Avendo collegato il mio cellulare al server in tempo reale, la posso vedere sul telefono, mentre degusto un caldo e soffice Camogli (al primo posto nelle classifiche di vendita da trent’anni) in un autogrill. Leggo il nome e l’indirizzo della farmacia e, con una app geolocalizzatrice, calcolo la distanza. Incredibile: mi consiglia di prendere l’uscita successiva dell’autostrada. Avviso in ufficio e chiedo di informarsi se il dottore fosse disponibile a ricevermi entro 15/20 minuti. «Il dottore è già in farmacia e la aspetta», mi avvisano dall’ufficio con un sms. Finisco rapidamente il panino, il caffè e scappo in auto. Arrivo in farmacia e il dottore, felice e contento del rapidissimo riscontro, mi accoglie con una battuta «Dica la verità, era dietro un albero a spiarmi?».

Iniziamo il giro della farmacia e intuisco che, durante la recente ristrutturazione, un architetto o semplicemente un loro consulente ha puntato molto e “spinto” il category con la creazione di settori colorati, uno per ogni differente area terapeutica. Il settore grigio mi incuriosisce parecchio, quindi chiedo spiegazioni. «È il nostro fiore all’occhiello, un’idea di mia suocera», ma non riesce a finire la frase che scoppia a ridere. «Non è vero, stavo scherzando: durante una riunione di brain storming con i progettisti, questi ci hanno chiesto di spingerci oltre e di osare nell’ipotizzare scenari futuri. Così una mia brillante collaboratrice ha proposto l’angolo senior». «Caspita, bella idea, ma come sta andando?» domando, molto incuriosito. «Un successone, da non credere. All’inizio abbiamo dovuto spiegare ai pensionati a che cosa serviva; adesso vanno subito nel loro corner e si prendono tutto quello di cui hanno bisogno e anche di più». Di più? In che senso? Il dottore mi spiega: «Trovando insieme in uno stesso luogo tutte le referenze che possono servire a un pensionato, abbiamo unito l’utile al dilettevole», altra risata e mia faccia incredula. Intuendo il mio stupore, approfondisce la spiegazione «Allora, dottor Oberti, si metta nei panni di un pensionato: se nell’angolo dove ci sono tutte le referenze, lei si accorge di non aver ancora bisogno di più del 50% dei prodotti come si sente?». «Un ragazzino» abbozzo una risposta, con la stessa agitazione di quando facevo gli esami all’università. «Esatto!» (sospiro di sollievo). «Abbiamo incrementato gli accessi, adesso molti clienti si portano gli amici, anche per dimostrare di non essere così vecchi; abbiamo raddoppiato lo scontrino medio, già che ci sono comprano cose che non sapevano neanche esistessero, e che trovano comodamente. Infine, da cosa nasce cosa: abbiamo anche aumentato le vendite di referenze per la prima infanzia (nipotini) e piccoli animali (da queste parti un sacco di anziani hanno anche un cagnolino), ma, soprattutto, è cambiata la considerazione della mia farmacia. Da fornitore di farmaci etici su prescrizione a consulente di benessere. È un po’ come se avessi dimostrato al cliente che a noi interessa più farlo viver bene che curarlo quando sta male. Meglio offrire un bicchiere di vino in osteria che portare il brodino in ospedale».

In vino veritas

Riprendiamo il giro, che si conclude nel suo ufficio, dove finalmente gli chiedo «Qual è il motivo della sua mail? Come posso aiutarla?». «In realtà, caro dottor Oberti, ero curioso di conoscerla. Leggo tutti i suoi articoli su Farma Mese e mi faceva piacere sapere cosa ne pensava della mia farmacia. Per ora non ho intenzione né di vendere, né di comprare ma, forse, tra qualche anno potrei essere interessato a cedere». Ammetto di essere sorpreso, non mi era mai successo prima, «però posso usare la sua battuta sul bicchiere di vino e il brodino per il prossimo articolo?» gli chiedo. «Certo, con grande piacere!» e così ci congediamo, mentre il dottore infila la chiave per aprire il contatto della serranda elettrica e far entrare il primo cliente, che -neanche a farlo apposta- è proprio un “senior”. Tempo buttato via? Non penso: “battere il territorio” è la nostra caratteristica da 20 anni, ci fa conoscere un sacco di realtà diverse, ci permette di capire i farmacisti, conoscerli in casa loro, comprenderne esigenze e peculiarità. E poi anche nel nostro lavoro vale la stessa metafora: sempre meglio bere insieme un bicchiere di vino perché, come dicevano i latini, “in vino veritas”.

Link al numero 5 di Farmamese: http://www.farmamese.it/data/pdf/Farmamese_5-2018.pdf