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articolo farmamese giu2016

 

Di Matteo Oberti

Spesso la complessità dei temi gestionali, amministrativi e legali crea ostacoli difficili da superare. E così il colloquio tra il farmacista e l’esperto (per esempio, il commercialista) diventa arduo. Nel caso della compravendita, invece, la chiarezza è essenziale.

Recentemente su una rivista specializzata ho letto un interessantissimo articolo, scritto da due autorevoli commercialisti, sul regime fiscale dell’operazione di cessione di una farmacia, ben articolato e ricco di riferimenti normativi e di tabelle esemplificative. Così avvincente che l’ho letto tutto d’un fiato.

Alla fine, però, mi è venuto un dubbio: non è questa l’ennesima dimostrazione che i commercialisti non fanno nulla per avvicinare gli imprenditori al loro mondo, perché preferiscono che restino “ignoranti in materia”?
Forse è meglio avere a che fare con clienti che ignorino, un po’ sprovveduti, o che capiscano soltanto fino a un certo punto…
Allora mi è venuta un’idea: sbianchetto i nomi degli autori, faccio delle fotocopie e, spacciando l’articolo per farina del mio sacco, scelgo a caso una dozzina di clienti e glielo faccio leggere davanti a me. Ecco i loro commenti: “Dottore, complimenti, ottimo articolo. Se me lo lascia, poi me lo faccio spiegare dal mio commercialista”; oppure: “Bello bello, si, interessante, quindi che cosa mi consiglia?”; “Posso fare una foto e mandarla a mio fratello?”. E ancora, “se me lo lascia, lo metto sul comodino e lo leggerò la notte, che non riesco a dormire” e via dicendo. Comunque sia, nessun commento che dimostrasse in qualche modo che avevano capito qualcosa.

Esperimento riuscito. È la dimostrazione che questo genere di articoli non servono a spiegare ai farmacisti come diventare “imprenditori”, ma soltanto a tracciare il solco tra i farmacisti e i commercialisti.
Nel nostro lavoro – quello della intermediazione delle farmacie - la cosa più importante, invece, è ascoltare oltre che parlare. È capire di che cosa hanno veramente bisogno i nostri clienti farmacisti, magari spiegando cosa vuol dire diventare titolari di una farmacia, imprenditori iscritti alla CCIAA e titolari di un’azienda.

 

ALLA RICERCA DELLA FELICITÀ

Sono solito parlare utilizzando esempi pratici e non mi tiro indietro neanche questa volta. Vi presento Alessandro, un farmacista che non ha mai esercitato in farmacia, avendo per vent’anni lavorato come Informatore medico-scientifico presso una multinazionale del farmaco. Alessandro chiama in ufficio alla ricerca di farmacie da acquistare, non specificando meglio né che cosa né dove cercare, né, soprattutto, le motivazioni. Il suo contatto, quindi resta “freddo” e viene così archiviato. Passano i giorni, le settimane, i mesi e un giorno, fortunatamente, richiama in ufficio, questa volta con fare più determinato e così la segreteria me lo passa subito. Alessandro al telefono mi chiede, senza perder tempo, se e quale farmacia abbiamo in vendita in un determinato quartiere della sua città. Preciso al telefono: “Solamente città o anche provincia? Come mai una zona così ristretta?”. Chiacchieriamo quasi un’ora al telefono e mi racconta un po’ tutta la sua vita – professionale e no – e, come spesso succede (sia perché sono un farmacista ex titolare, sia perché 18 anni di esperienza in compravendita non sono pochi), risulta che abbiamo qualche conoscenza in comune. Ritornando alla sua richiesta, conferma che cerca solamente in quella città, addirittura il più possibile vicino a casa per comodità: è li che vive, per troppo tempo è stato costretto a fare quasi 50.000 km all’anno, e ora vuole cambiare vita, soprattutto non toccare più l’auto.

Al telefono mi fa capire quale potrebbe essere il suo apporto economico, mi racconta che anche sua moglie è farmacista – attualmente dipendente part-time - e che farebbero società insieme. Non hanno figli e genitori e suoceri sono ancora in gamba. Infine, mi racconta un po’ le sue esperienze passate in materia di compravendita e, con fare sospettoso, mi chiede come operiamo e quanto costiamo. Rispondo che sono felice quando i miei clienti sono felici e poi, finita la compravendita, parlano bene della mia società. Quindi, in maniera trasparente spiego come funziona tutta la compravendita, dalla fase iniziale di acquisizione della farmacia in vendita in esclusiva fino al rogito notarile. Infine, gli anticipo cosa dovrà sottoscrivere per poter visionare la farmacia in vendita e incontrare il venditore e concludo ricordandogli che la provvigione a suo carico sarà del 5%.
Alla fine l’ultima domanda: chiedo se per lui sia più importante la zona o il tipo di azienda. Lui non risponde, tentenna, balbetta e poi finalmente dice “Non capisco, cosa intende?” Spiego che tra farmacia e farmacia c’è tanta differenza, vi è tra rurale e urbana ma anche tra farmacie dello stesso quartiere. Le spese fisse più importanti nel bilancio di una farmacia sono quelle relative al canone di locazione e alla gestione del personale, e questo va ben assimilato prima di acquistare una farmacia. Alla fine mi ringrazia mi saluta e ci lasciamo con il solito “Ci pensiamo e le faremo sapere”.
In effetti Alessandro e la moglie non si sono fatti sentire per molto tempo. Un giorno, ecco uno squillo sul cellulare: “Buongiorno dottore, sono Alessandro, l’avevo contattata mesi e mesi fa, si ricorda?”. Mi racconta che dopo la nostra telefonata mi aveva preso per un pazzo visionario e si era messo alla ricerca di una farmacia, con altri operatori, sempre in città vicino a casa. Tante belle farmacie, ma ognuna con pro e contro. Poi mi confessa che aveva fatto tesoro delle mie parole e che, incuriosito dalla mia breve analisi, aveva controllato sul conto economico ricavi e costi ed era rimasto deluso sia dalla scarsissima redditività di alcune farmacie, sia dalla poca attenzione che altri consulenti davano alle varie voci del conto economico. “Mi farebbe piacere comprare la farmacia tramite la sua società” ha concluso. ”C’è qualcosa di interessante per me?”. “Si dottore” rispondo prontamente “ma a 300 km da casa. Avvisi sua moglie, così sabato andiamo a vederla”.
La giornata – fummo fortunati – incominciò con un caldo sole primaverile, il cielo azzurro, un ottimo agriturismo per il pranzo e, infine, la calda accoglienza della titolare. I miei clienti ne furono conquistati e iniziarono il processo di trasferimento che – attenzione – durò quasi un anno. La cosa che li entusiasmò, dopo tanti anni di grigia città, fu il calore del villaggio, l’accoglienza che gli riservarono e che loro ricambiarono e tuttora ricambiano con reciproca soddisfazione.

 

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