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Farmamese marzo2016

 

Di Matteo Oberti

La simpatica immagine di un fine partita di basket, tutti abbracciati - giocatori, avversari, arbitri, staff - testimonia come sia possibile concludere anche un accordo di compravendita. Nel rispetto degli interessi di tutti e con reciproca soddisfazione.

“Mh…mh…magico Lipton! Per me, numero uno!” soleva ripetere Dan Peterson allenatore di basket e commentatore televisivo americano. Mia figlia Matilde e mio figlio Pietro, ancora in età scolare, hanno da pochi mesi incominciato a giocare a basket e sono spesso impegnati durante i weekend in tornei a squadre. Mia moglie ed io, entrambi impegnati e appassionati di altri sport, siamo rimasti affascinati da molti aspetti interessanti ed educativi di questo bellissimo basket. Quindi, abbiamo deciso di approfondirne un po’ la conoscenza, portando tutta la famiglia a vedere una vera partita di professionisti.
Alla fine, come da tradizione, i giocatori sono impegnati nel “fair play” cioè lo scambio di saluti tra i giocatori, allenatori e staff delle squadre, tra di loro e con tutta la terna arbitrale. In particolare, sono rimasto colpito da un’immagine: due giocatori avversari abbracciati escono dal campo e dietro di loro gli arbitri. E così mi è venuta in mente la scena cui ho assistito, insieme con i miei collaboratori, pochi giorni fa, usciti dalla riunione che ha portato alla sottoscrizione del contratto preliminare di vendita di una farmacia: davanti a noi la titolare venditrice “a braccetto” del giovane ed educato farmacista acquirente.
Il nostro lavoro - il lavoro di un intermediario - è proprio simile a quello di un arbitro: conoscitore delle regole, giudice imparziale, ruolo equidistante.
Come sempre approfondiamo il discorso parlandovi di un caso concreto: la dottoressa di prima ci chiama perché interessata a vendere la farmacia. Fissiamo un primo incontro durante il quale ci racconta che, con due figli ormai grandi e seppur farmacisti, ma impegnati all’estero, “non ha più voglia di farmacia”. I nostri più affezionati lettori ricorderanno a questo punto qual è la procedura, più volte raccontata: valutazione dell’azienda-farmacia, analisi dei dati di bilancio e alla fine sottoscrizione dell’incarico. Durante questa fase scopriamo, però, che gli ammortamenti residui sono ancora alti. ”Eh si, l’ho pagata carissima all’epoca, oltre il doppio del fatturato”, spiega la titolare, e quindi ci dice che non vorrebbe comunque sia perderci, anzi, se fosse possibile, vorrebbe realizzare una plusvalenza. Spieghiamo che negli ultimi tre anni il mondo della farmacia è cambiato, sono cambiate le valutazioni, i prezzi e anche le patrimonializzazioni. La invitiamo, però, a non disperarsi, perche ciò che può sembrare inizialmente negativo alla fine potrà rivelarsi un’opportunità. Partiamo, allora, dall’analisi del nostro database, con uno screening dei clienti alla ricerca dei più adatti a quel tipo di farmacia. Individuiamo così il giovane farmacista dell’immagine di cui sopra. Inizialmente invaghito dall’opportunità di acquistare quella bellissima farmacia, si “raffredda” appena sente il prezzo richiesto. Ma ogni operazione va spiegata e costruita, quindi proponiamo un incontro coi suoi consulenti. Durante la riunione spieghiamo il perché della richiesta particolarmente fuori mercato e anche loro spingono per un suo ridimensionamento. A questo punto, senza filtri né segreti, analizziamo i dettagli dell’operazione.
Per stringere e per non svelarvi tutti i trucchi del mio lavoro, sarò breve: con il giovane farmacista, i suoi consulenti e il nostro staff abbiamo elaborato una proposta che andasse ad avvicinarsi il più possibile alle esigenze e alle richieste della dottoressa, salvaguardando il portafoglio del giovane acquirente. Il consulente della titolare, facendoci i complimenti, ha sposato appieno la proposta e così nell’arco di alcune settimane si è arrivati alla felice conclusione del contratto.
Ed eccoci di nuovo alla mia immagine iniziale: all’uscita dalla riunione, noi dietro, come agli arbitri, e davanti le due generazioni di farmacisti a braccetto: proprio un bel quadro.

 

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