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Di Matteo Oberti

I capisaldi della compravendita.
La trasparenza è la regola base per concludere un buon affare. Ecco come si caratterizza il lavoro dell’intermediatore, che mette in relazione le parti e le assiste, mantenendo indipendenza e imparzialità. Un esempio concreto per capire come e quando avvalersi della sua assistenza.

Chi è nato, come me, nei mitici Anni ‘60 ricorderà sicuramente che all’uscita da scuola una mamma caricava sulla sua auto 5/6 bambini e li riaccompagnava a casa, tipo autista dello scuola bus, in barba alle attuali norme sulla sicurezza stradale che impongono seggiolini e cinture di sicurezza allacciate, limitando il numero di bambini a 3 seduti rigorosamente dietro. Anche in farmacia, chi ha i capelli bianchi ricorda come un incubo l’avvento della burocrazia, dei computer con i relativi programmi gestionali e degli aggiornamenti quotidiani. Oggi siamo abituati e consapevoli dell’importanza della tecnologia nel nostro quotidiano in farmacia e, in caso contrario, basta una temporanea interruzione della corrente, che metta K.O. il registratore di cassa, per farcelo ricordare. Quando misi per la prima volta il camice ed entrai in una farmacia per il semestre di pratica, notai uno strano personaggio che, con fare un po’ “carbonaro”, parlava di farmacie in vendita con volumi di affari e di “unità” (forse perché dire miliardi di lire avrebbe fatto scappare i clienti?), tracciando numeri su brogliacci e carta da giornale. Anche nell’attività di intermediazione il lavoro è cambiato e si è evoluto moltissimo: la nostra professione è fortunatamente regolamentata e siamo obbligati a rispettare codici, requisiti e aggiornamenti. Un serio intermediario dovrebbe comportarsi come tale, anche in ossequio alle norme del Codice Civile, ossia mantenere uno status indipendente (senza essere legato a una delle parti da rapporti di collaborazione, di dipendenza e/o di rappresentanza), mettendo in relazione una o più parti tra loro per la conclusione di un affare.

Da queste semplici riflessioni nascono due principi base del nostro lavoro:

  • indipendenza e imparzialità, da intendersi non come generica e astratta equidistanza dalla parti, bensì come vera assenza di qualsiasi vincolo economico/giuridico (per esempio prestazione d’opera) che renda riferibile l’attività del “mediatore” a una della parti messe in relazione;
  • onorario salvo buon fine: significa che la provvigione maturerà (sia per il venditore, sia per l’acquirente) solamente al concretizzarsi dell’accordo tra le parti senza vincoli intermedi e/o di altra natura (per esempio rimborso spese, anticipo costi, ecc.) e con percentuali ben chiare e concordate anticipatamente.

La pratica, il buon senso e la giurisprudenza distinguono chiaramente la nostra attività di intermediazione da quella dei “Professionisti” (avvocato, commercialista, notaio), le cui parcelle vengono percepite a conclusione di un incarico professionale, di una consulenza o di un parere indipendentemente dal buon esito o dall’efficacia dell’operazione.Vorrei spiegare, attraverso un’esperienza realmente accaduta e per la quale userò nomi di fantasia, quale è, molto concretamente, questa differenza e come essa è strettamente legata alla richiesta dei clienti e al bisogno che ci chiedono di soddisfare. Il nostro lavoro si può dividere in 5 fasi:

  1. PRIMO INCONTRO - Ci contattò alcuni mesi fa la dottoressa Enza, titolare di una bella farmacia urbana gestita in ditta individuale da oltre trent’anni. Aveva un problema: dopo alcune vicissitudini personali e familiari voleva cambiare vita, godersi i nipotini e un po’ di tempo libero dato che i figli (non farmacisti e impegnati in altre brillanti carriere) erano ormai grandi e indipendenti. Dopo la telefonata fissammo rapidamente un incontro a distanza di pochi giorni, con il nostro DM di zona, e durante questa prima visita ci fece fare un tour completo della sua bella e grande farmacia (ristrutturata da pochi anni) e davanti a un tè ci raccontò che, presa la decisione adesso, avrebbe voluto vendere “domani”, perché una volta maturata la volontà di cambiare vita, adesso ogni giorno in farmacia le sembrava di “rubarlo” ai nipotini. Ci spiegò anche che, prima di chiamarci, aveva contattato il suo commercialista “amico da una vita”, molto attivo nella compravendita, chiedendogli di darsi da fare per vendere la farmacia per le stesse ragioni che aveva spiegato a noi. Risultato: a distanza di alcuni mesi nessuna telefonata, nessuna visita e nessuna vendita! Interpellato e sollecitato il commercialista rispose che non era il momento di vendere. “Ma io non voglio aspettare, voglio vendere!” fu la risposta della dottoressa.
  2. PRESA INCARICO - Ben impressionata dal primo incontro, la dottoressa Enza decise di affidarci l’incarico di vendita della sua farmacia, come da protocollo aziendale in esclusiva. Effettuammo così a distanza di pochi giorni una seconda visita alla farmacia, per compilare insieme a lei la scheda con tutte le caratteristiche tecniche ed economico/finanziarie. In questa occasione ci confessò anche che il suo commercialista non era mai andato a vedere i nuovi locali, né era mai stato nella sua farmacia dopo la ristrutturazione. “Voi, invece, in pochi giorni l’avete visitata già due volte”
  3. SELEZIONE POTENZIALI ACQUIRENTI - Tornati in ufficio, iniziammo il nostro lavoro vero e proprio, ossia la selezione dei possibili acquirenti attraverso la nostra banca dati, che ad oggi consta di oltre 18.000 farmacisti divisi per zone o regioni e per tipologia. Il nostro lavoro non consiste, quindi, nel reclamizzare una vendita (come quel rappresentante ricordato all’inizio, che proponeva sottobanco la farmacia in vendita in tutte quelle in cui entrava), ma di ricercare i potenziali acquirenti più allineati alle caratteristiche tecniche, economiche e logistiche della farmacia in vendita. Ovviamente l’intermediario non fa solo questo, può passare intere settimane al telefono, o in giro per parlare con i clienti…
  4. VISITE e TRATTATIVE - Selezionammo subito 5/6 farmacisti o coppie di farmacisti potenzialmente interessati e poi passammo al “brain storming” interno. Mi spiego meglio: non volendo lasciare nulla al caso i nostri protocolli prevedono che la scelta dei candidati ai quali proporre la farmacia venga fatta non in maniera arbitraria o soggettiva da una persona, bensì sia un risultato collegiale, ascoltando giudizi e criteri di tutti (DM di zona e funzionari dell’ufficio di Genova). Così facendo si arrivò alla prima visita, ma poiché i candidati si presero una settimana di tempo per decidere, chiedendoci un’esclusiva di tempo contestuale, ci volle un breve “ping-pong” tra offerte e controfferte per arrivare alla sottoscrizione di una proposta d’acquisto.
  5. PRELIMINARE e ATTO di VENDITA - Nelle nostre proposte d’acquisto, elaborate in associazione con i rispettivi consulenti di controparte, vi è tutto il materiale necessario per arrivare a una serena stipula del contratto preliminare e del conseguente atto notarile. Tutte le volte che le parti si incontrarono (sempre in nostra presenza), il clima risulta disteso e rilassato, perché tutte le poste vengono attentamente regolate, a scanso di equivoci o incomprensioni.

Se vi interessa sapere che ne è della dottoressa Enza, vi posso dire che ora si sta godendo i suoi nipotini dividendosi tra la loro bella casa al mare e lo chalet in montagna. Sono sicuro che, riconoscendosi in questo racconto, si farà una bella risata, piena, allegra e contagiosa, come è suo modo fare!

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