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Farmamese Prendo il 3

 

Di Matteo Oberti

Molti si propongono come mediatori nelle trattative commerciali per la compravendita di una farmacia. Attenzione, però, ai furbetti, interessati soprattutto alla provvigione, piuttosto che a instaurare tra le parti un rapporto serio e professionale.

“Ciao Lorenzo, mi ha scritto una cliente dicendomi che ci affiderà l’incarico di vendita della sua farmacia, dopo aver letto la mia rubrica su “FarmaMese” dico al telefono felice e soddisfatto, all’amico Lorenzo Verlato. “Ah, ma allora qualcuno li legge i tuoi articoli…” mi risponde lui tra il serio e il faceto, con quella sua caratteristica sottile ironia. E così è proprio Lorenzo a sapere in anteprima la storia che sto per raccontarvi.

Elisabetta, farmacista titolare, mi scrisse una mail definendosi accanita lettrice della mia rubrica e chiedendo un primo appuntamento conoscitivo. Dopo qualche giorno riuscii a incastrare un incontro e andai a trovarla in farmacia. Fu una prima visita molto simpatica, parlammo dei tanti episodi che ho raccontato negli articoli e una delle sue prime domande fu: “Ma esiste davvero il collega golfista o è solo frutto della sua fantasia?”. “Si certo” risposi e poi le domandai “Lo vuole conoscere?”. “No grazie” concluse “ho già abbastanza problemi miei”, e scoppiò a ridere. Poi, pausa caffè, chiacchierando sul futuro suo e della sua famiglia dopo l’eventuale vendita, quindi visita alla farmacia, completamente ristrutturata e perfettamente moderna.

Tornammo a riparlare della vendita e, acceso il suo pc, mandò in stampa i bilanci completi degli ultimi 4 anni. “Sapendo della sua visita” mi spiegò “ho informato il mio commercialista, che mi ha subito inviato il file”. Breve analisi dell’azienda farmacia, valutazione e sottoscrizione dell’incarico con la cifra concordata. Appena firmato, mi confessò: “Avevo capito di aver bisogno di un serio professionista qualche giorno fa, e le spiego perché: un rappresentante “amico”, approfittando di una delle mie tante manifestazioni di malessere, mi disse subito: “Dottoressa, domani le porto un farmacista che le dà quello che chiede”. E, infatti, ci fu davvero questa visita, senza appuntamento e a farmacia aperta, con i clienti in fila in attesa e davanti ai miei collaboratori. Uscendo, il mio “amico” rappresentante mi disse “Ah, io prendo il 3”. All’inizio non capii, anzi le confesso che pensai all’autobus o alla linea della metropolitana, ma quando specificò “ovviamente in nero” capii sia cosa intendesse, sia che avevo bisogno di lei”. Scoppiammo tutti e due a ridere e ci salutammo.

I lettori più attenti sicuramente ricorderanno un po’ tutta la metodologia del nostro lavoro: 1. primo contatto, 2. acquisizione dell’incarico, 3. selezione dei potenziali acquirenti, 4. visite e trattative e, infine, 5. preliminare e atto di vendita. Bene, vi ho raccontato già i primi due punti e ora veniamo al terzo e al quarto.

Proprio nello stesso periodo avevo una trattativa serrata, ma “strana”, a circa 40 km di distanza, tra marito e moglie titolari venditori e i genitori di una giovane collega (chiamiamola Maria) potenziali acquirenti. Ho parlato di “strana” trattativa perché a una forte e pressante richiesta di acquisto, con proposte sempre crescenti, corrispondeva un atteggiamento un po’ scostante e a volte arrogante dei venditori “prima repubblica”, così definiti dal brillante genero (bilanci e documenti che arrivavano col contagocce, solito “balletto” delle offerte e via dicendo). Fu così che, avuto l’incarico per la vendita della farmacia di Elisabetta, telefonai al padre di Maria: “Dottore, la invito a pranzo, perché ho una bella sorpresa per lei”. Rispose subito con voce allegra: “Mi piacciono le sorprese, ci vediamo domani, ma sarà mio ospite. La porto a pranzo in un posto favoloso”. Da buon genovese accettai immediatamente: non si rifiuta mai un invito a pranzo gratis!

Ci incontrammo e, chiacchierando tra un bicchiere di ottimo Brunello e un piatto “stellato”, gli spiegai il motivo dell’incontro. “Ho pensato che, dopo tante settimane di tira e molla, abbiate bisogno di una pausa, di una boccata di aria fresca. Finito il pranzo la accompagnerò e le presenterò una nuova opportunità, una bellissima farmacista”. Ma subito mi interruppe: “Ma che cosa dice, sono sposato”. Che gaffe, che lapsus, colpa di un bicchiere di troppo di vino: “Volevo dire una bellissima farmacia”.

Andammo così da Elisabetta, a farmacia chiusa e senza dipendenti – ca va sans dire –, controllo di tutta la struttura in pochi minuti e giusto il tempo per qualche domanda. Alla fine “Basta” concluse “non voglio farvi perdere altro tempo, ho visto tutto” e, rivolgendosi a me “Dottor Oberti, prendiamo un caffè al bar qui a fianco, perché le devo parlare”. Al bar mi disse: “La prendiamo, non fosse per altro che per mandare a quel paese quei due arroganti (i titolari non molto corretti con cui erano in trattativa). Poi, comunque sia, questa è più vicina a casa, è super ristrutturata e non ha bisogno di alcun lavoro, e costa pure uguale”. Così fecero e a distanza di pochi giorni iniziammo la trafila di proposte di acquisto, stesura di contratti preliminari e, infine, dopo qualche tempo, atti notarili. Tutto filò liscio anche per la presenza dei due consulenti di parte giovani, preparati e veramente molto disponibili, pur non essendo “commercialisti esperti di farmacie” (ma come scrisse Giulio Andreotti: “a pensare male si fa peccato ma il più delle volte ci si azzecca”). Sicuramente influì molto anche la bella, sincera e forte amicizia che li legava ai loro clienti.

In corrispondenza degli atti arrivano pure le nostre fatture e, in fase di saldo, la dottoressa Elisabetta se ne uscì, davanti a tutti, con la battuta: “Meglio andare in auto in 5 che prendere la linea 3 dell’autobus”. E scoppiammo tutti e due a ridere, anche perché, guardando gli altri, realizzammo di essere gli unici due ad aver capito. Poi spiegammo a tutti il perché, facendo riferimento alla provvigione del 5% con fattura regolare, rispetto alla richiesta del rappresentante: “Ah, io prendo il 3…in nero”, e anche il notaio rise sotto i baffi.

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