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Societa si ma ok

Di Matteo Oberti

Bisogna avere le idee chiare, quando si prende la decisione di vendere. Ma il discorso vale anche per chi acquista. E se poi si decide di seguire una via di mezzo, bisogna essere consapevoli che i compromessi possono nascondere anche problemi e pericoli. Attenzione, quindi.

Fin che la barca va lasciala andare”, mi ricorda Antonio, il farmacista protagonista della storia di questo mese, citando il ritornello della famosissima canzone di Orietta Berti e cercando di convincermi della bontà della sua scelta. Antonio era stato titolare per quasi 40 anni di una bellissima farmacia turistica posizionata su una dei più famosi lungomare d’Italia. Questo gli aveva permesso una vita agiata ricca di soddisfazioni, ma anche la possibilità di intrecciare piacevoli conoscenze con personaggi illustri e famosi del mondo dello spettacolo, dell’alta finanza e dello sport. Foto in bianco e nero e a colori riempivano le pareti del suo studio ed erano sempre fonti di chiacchiere e di simpatici aneddoti con il rappresentante di turno.

Ci contatta perché, come un treno in corsa, era arrivato alla soglia della pensione senza quasi accorgersene e ora non sapeva che cosa fare. La moglie casalinga era sua fedele compagna di vita da sempre, i suoi due figli, invece, non avevano mai voluto studiare, ma si erano talmente impegnati nello sport da farne quasi - ma sottolineo il “quasi”- una professione stabile e remunerata.

La sua idea stile “fin che la barca va” era questa: cedere il 50% a un giovane collega e poi? ”E poi si vedrà…non si preoccupi”. Esprimo da subito le mie perplessità e cerco di dimostrargliele. 1) È abituato a fare quello che vuole, da solo e da oltre 40 anni; come si troverà con un socio e il socio con lui? 2) I figli: non avendo certo stipendi da professionisti della Champions League, giornalmente vengono “riforniti” dal papà e il più grande è anche in attesa del primo figlio: come si potranno conciliare le cose? E andranno d’accordo con il socio? 3) All’epoca non si parlava ancora di DDL Concorrenza e, quindi, per il futuro quale via scegliere?

Purtroppo non riesco a convincerlo e allora provo a contattare il suo amico commercialista, nella speranza di trovare in lui un alleato. “Dottore, lei ha perfettamente ragione, ma conosco Antonio fin dai tempi del liceo, se vuole fare così non sarò certo io a dirgli che sbaglia...fa sempre quello che vuole”. Bell’amico, penso tra me e me, dopo 50 minuti di conversazione telefonica.

Passano le settimane, passano i mesi e alla fine, dopo estenuante lavoro ai fianchi, ecco il miracolo, riesco a convincerlo: cessione totale e via con la sottoscrizione dell’incarico.

I lettori più attenti sicuramente ricorderanno un po’ tutta la metodologia del nostro lavoro: 1. primo contatto, 2. acquisizione dell’incarico, 3. selezione potenziali acquirenti, 4. visite e trattative e, infine, 5. preliminare e atto di vendita. Bene, vi ho raccontato già i primi due punti, ora veniamo al terzo e al quarto.

Selezioniamo una manciata di candidati, ma su Maurizio mi sento di mettere la mano sul fuoco. Vive a pochi chilometri di distanza dalla farmacia, è giovane e ha appena finito il biennio obbligatorio per conseguire la titolarità, il padre ha appena ceduto la sua azienda. Forti motivazioni + capitale = conclusione rapida e sicura. Scegliamo lui per la prima visita, pausa pranzo ovviamente, a battenti chiusi e senza dipendenti. Maurizio non sta più nella pelle, per lui la farmacia è perfetta e mi chiede di incontrare subito anche il padre, al quale raccontiamo insieme il progetto. È fatta! Ci diamo appuntamento per la sottoscrizione del preliminare di li a pochi giorni presso il commercialista di Antonio. Urca, vi anticipo io, ma so che chi mi legge ha già capito. C’è un colpo di scena…Leggete che cos’è successo.

Ci incontriamo un tardo pomeriggio di fine autunno nello studio dell’amico commercialista del titolare venditore, freddo e con una luce troppo accesa simil ospedale. La bozza era circolata avanti e indietro tra noi e i due professionisti, impegnati a seguire acquirente e venditore e, dunque, non bastava che metter due firme. E invece, a un certo punto, Antonio salta su dicendo “Maurizio e se invece facessimo società al 50%?” “No” vorrei urlare, ma prima che la voce mi esca dalla bocca, mi anticipa il papà dell’acquirente, quasi coetaneo del venditore, “Antonio, qualsiasi cosa per mio figlio, la tua farmacia ci piace molto…”. E subito il commercialista di Antonio: “Bene, avevo giusto qui una bozza modificata…”. Non ci credo, sono cascato nell’imboscata…E così si fece il preliminare per cessione del 50%, previo conferimento della ditta individuale in una società di persone: Antonio aveva vinto. Di seguito, atto e delibera e la società aveva vita.

Passano i mesi e quasi al compimento dell’anno di attività della neonata società, vedo apparire sul display “Antonio cellulare”. Rispondo subito, ma resto deluso aspettando una voce felice e squillante. “Caro Matteo avevi ragione, purtroppo, quelle teste di calde dei miei figli ne hanno combinate di tutti i colori, mi aiuti?”. Approfittando di una prossima visita a una farmacia poco lontana dalla sua, prospetto un incontro a stretto giro. Arrivo in farmacia, mi reco nel suo studio e noto che delle belle foto con attori, cantanti e atleti famosi non c’è più l’ombra. Mi racconta che i suoi figli vogliono ancora comandare, mettono mano nella cassa, fanno loro gli ordini e Maurizio, dal canto suo, non si fa mettere i piedi in testa. Così litigano in continuazione, una dipendente se ne è già andata in lacrime per la fastidiosissima situazione. Chiedo: “Ma nello statuto non avete previsto tutto? Come avete inquadrato i tuoi figli?”. “Statuto? Non so” risponde un po’ imbarazzato “ha fatto tutto il mio commercialista”. Mi chiede di parlare con Maurizio, e così attendo la chiusura, anche se tecnicamente non ce n’è quasi più bisogno, perché tutti sanno tutto. “Ciao Maurizio come stai?”. E lui, senza neanche alzare gli occhi dal bancone: “Matteo, guarda che io dopo il decreto Monti non valuto più il 50% di Antonio come il 50% che ho comprato, sia chiaro!”. E come dargli torto?

Dopo alcuni mesi di tremenda battaglia di nervi, Maurizio ha la meglio, complice anche un consistente calo del fatturato (perché se la dipendente piangeva, i clienti non ridevano certo) e acquista il 100% a un prezzo inferiore del 35% rispetto a quello pattuito in sede preliminare.

Mi permetto alcune riflessioni a voce alta, nella speranza possano essere di aiuto ai lettori per il futuro. Se dovete acquistare, ragionate a mente fredda e non con la pancia, anche se la farmacia in vendita è la più bella del mondo e non accettate clausole capestro dei venditori. Se, invece, dovete vendere, fidatevi meno degli amici commercialisti e più della saggezza dei seri consulenti, perché come diceva Blair “La pianificazione a lungo termine non riguarda le decisioni a lungo termine. Riguarda la comprensione delle future conseguenze delle decisioni odierne”.

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