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Farmamese dic2016

Di Matteo Oberti

Quando si compra una farmacia, non basta valutare gli aspetti economici, ma occorre considerare tutto l’insieme, perché all’acquisto consegue un vero cambio di vita. Ecco che cosa ci insegna l’esempio di Veronica e Luca.

La tradizione non è il conservare la cenere, bensì tramandare la fiamma viva (Thomas More). Penso a questa massima mentre leggo l’editoriale di Lorenzo Verlato sul numero di settembre di Farma Mese. Perfettamente d’accordo con te, caro Lorenzo, e con l’esigenza dei farmacisti di non disperdere “il vero patrimonio professionale che ci rende insostituibili”, anche e soprattutto in previsione di futuri nuovi scenari sulla proprietà delle farmacie.
Dopo averti dato il mio pensiero cerco anche di dimostrarne la bontà raccontandoti la storia di Veronica e Luca, moglie e marito, alla ricerca di una farmacia. Veronica, farmacista, collaboratrice di una farmacia urbana, contenta e ben pagata, non era insoddisfatta né del suo lavoro, né dei suoi datori di lavoro, né tantomeno del risvolto economico; la cosa che le andava stretta era la filosofia di gestione della farmacia e dei suoi titolari, molto spostata sul “commerciale” che obbligava i collaboratori della farmacia a pressanti “cross selling”, controlli continui sulle quantità e qualità delle vendite di ogni singolo collaboratore, inviti più o meno gentili a non avere figli per non scombussolare il piano orari (apertura massima consentita) e così via. Veronica avrebbe desiderato fare la “farmacista”, avrebbe voluto mettere a frutto tutti i corsi post laurea di aggiornamento continuo (non sulle tecniche di vendita, ma su nuovi servizi e prodotti) in buona sostanza avrebbe voluto interfacciarsi con i clienti come pazienti e non come “limoni da spremere”, come peraltro le fu suggerito una volta con una risatina.
Veronica ci chiama perché il marito, Luca, dirigente di una nota multinazionale era stato invitato, con generosa buonuscita, a lasciare l’azienda. Quale occasione migliore per un cambio di vita totale? Ci incontriamo in un bar vicino alla farmacia perché il tempo a disposizione era pochissimo. Veronica continua a guardare fuori per paura di essere vista; allora tolgo giacca e cravatta e suggerisco di darci tutti del tu, così sembriamo tre colleghi che chiacchierano e nessuno si insospettirà. Veronica mi sorride e si tranquillizza; mi racconta tutto e poi mi chiede di acquistare una farmacia adatta a loro, farmacia di quartiere o rurale ma non troppo scomoda, ovunque nelle tre/quattro regioni che preferirebbe, non avendo problemi con genitori e non avendo ancora figli.
Penso subito a un’opportunità che potrebbe fare al caso loro e mi metto subito d’accordo con il marito per andare a vederla. Ottima impressione la prima volta, entro in farmacia con il marito armato di taccuino con segnate le domande da porre al titolare (non essendo farmacista ha un approccio da manager) e poi ce ne andiamo felici e soddisfatti. Il feedback alla moglie è positivo e così organizziamo una seconda visita tutti insieme. Arriviamo nelle vicinanze della farmacia e la dottoressa mi chiede di non entrare. “Non mi interessa - precisa - mio marito mi ha già informato e tranquillizzato. Io voglio conoscere il quartiere, capire se mi potrebbe piacere e io, a mia volta, piacere agli abitanti”.
Entriamo in un bar, tre caffè e quattro chiacchiere sulla squadra di calcio, poi facciamo due passi a curiosare le vetrine dei negozi vicini (parafarmacie e supermercati compresi), un giro per vedere dove poter parcheggiare la macchina, un rapido controllo dei cartelli affittasi/vendesi e poi decisa mi dice: “Mi dia alcuni giorni e le faremo sapere”.
Effettivamente non passano neanche 48 ore e il marito mi chiama “Ho finito il business plan, contattato la banca, verificato che l’acquisto è alla nostra portata, la compriamo”. “URCA!” dico ad alta voce, finita la telefonata con Luca, e in studio tutti corrono nella mia stanza a vedere cos’è successo.
Breve trattativa finale, sottoscrizione di contratto preliminare, lettera di preavviso della dottoressa ai suoi ex datori di lavoro e via spediti verso rogito e delibera finale. Passano i mesi e un giorno in autostrada passo dal casello che usavo per andare in farmacia e mi viene la voglia di passare a vedere come stanno Veronica e Luca.
Entro in farmacia e subito noto locali luminosi, un migliore percorso di accesso, un’esposizione più razionale e intuitiva, e al primo sguardo molta meno “roba” esposta. Mi avvio al bancone e incontro una super sorridente Veronica che mi accoglie come un vecchio amico. “Matteo, che piacere vederti, bravo che sei passato, abbiamo un sacco di cose da dirti” facendomi accomodare nel retro dove trovo Luca incollato al pc. In breve mi spiegano che, anziché puntare sul “commerciale spinto” (che avrebbe bisogno di superficie più grande, maggior personale, molta merce e politiche di sconto aggressive), hanno optato per una farmacia di consiglio, farmacia di riferimento per tutti gli abitanti del quartiere (“ma vengono anche da lontano”) una voce amica in caso di necessità.
Come un libro aperto, dal mio sguardo traspare scetticismo e incredulità, Luca lo capisce e subito e parte in quarta coi grafici. “Attenzione, non pensi a grandi cali di fatturato (solo un 3%) e invece dia un’occhiata al primo margine”. URCA (ed è già il secondo da quando li conosco): 40,5% e ben 25% il margine netto. “Non tutte le titolari hanno un marito manager”, obietto. “Ma va, cosa dice dottore – mi risponde - io seguo solo la contabilità, è tutto merito di mia moglie!”. Una fragorosa risata proveniente dal banco interrompe la nostra chiacchiera, corriamo per curiosità e troviamo Veronica con in braccio un bimbo di circa un anno che le faceva la pipì sul camice bianco. Veronica insieme con una sua vecchia amica, collega ed ex compagna di università, ha deciso di tenere un solo fornitore (per limitare i costi, minor contabilità e maggiori sconti e condizioni) e acquistare direttamente solo ciò che conosce ed è in grado di consigliare (“e non tutte le baggianate che si vedono in tv, qui c’è gente che lavora e che non ha soldi da buttare. Ma loro lo sanno: niente sconti solo ottimi consigli”).
Quindi, caro Lorenzo, professionalità o drugstore? Chi ha ragione? Quale piatto della bilancia pesa di più? Quale la via migliore da seguire? Non sta a me rispondere a queste domande ma, in vista di apertura al capitale, permettetemi una provocazione. Invito i colleghi a riflettere sul futuro della farmacia pensando alla Coca Cola, brillante invenzione di un farmacista: lui morì in disgrazia, mentre la sua bevanda arricchì e fu resa famosissima da una società di capitali!

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